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中移动掀3G渠道战谋求市场竞争话语权万芳

发布时间:2020-02-14 11:56:55 阅读: 来源:岩棉彩钢夹芯板厂家

中移动掀3G渠道战 谋求市场竞争话语权

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中移动掀3G渠道战 谋求市场竞争话语权

2009年02月16日 00:00来源:硅谷动力

与2G时代以产品、价格为主的竞争不同,3G时代运营商之间的竞争是业务、服务和品牌的综合性竞争。而渠道的竞争力如何,在很大程度上决定着运营商能否低成本地实现优质服务,能否在激烈的市场竞争中立于不败之地。目前,运营商对渠道资源的争夺正硝烟弥漫。中国移动将放号的行动放在大型连锁渠道中进行。据《每日经济新闻》报道称,苏宁国美或成中国移动188首批放号渠道。中国电信也在大力拓展渠道,1月,成都 天翼通信城 首发店开业,卖场集手机销售、套餐和增值业务办理、电信导购服务于一体。完善电子渠道功能,快速提升电子渠道能力成为中国联通发展的突破口。

渠道 暗战 展开

在3G竞争时代,业务将更加复杂化,而运营商业务发展的好坏,离不开与渠道的紧密合作,与用户的紧密联系。渠道好比 拳头 ,若不硬,则再好的功力也发挥不出来。因此,3G牌照发放后,无论是大型连锁渠道,还是专营型渠道,都接到了来自运营商的橄榄枝。运营商希望通过加强与代理渠道之间的沟通,争取更大的话语权。

中国移动近期在多个方面展开TD市场推广攻势。迪信通日前宣布,在与中国移动的合作推动下,将向手机企业采购超过10万部3G手机,并将在年中陆续投放市场。另据悉,苏宁即将在北京苏宁近20家旗舰店开设3G手机专柜,联合中国移动开展3G手机业务咨询服务。这被看成是中国移动寻求合适代理模式的试水。

中国电信联合IT连锁渠道进行业务促销。中国电信与宏图三胞结成同盟,在上海关于3G的合作已经展开。去年末,宏图三胞宣布旗下江苏地区门店正式引入中国电信产品体验厅。不仅如此,中国电信还着力打造自己的卖场, 天翼通信城 的亮相打破了成都通信卖场传统的市场格局和服务模式。

中国联通虽然没有什么大动作,但是也没有闲着。中国联通日前宣布,开通全国统一的手机营业厅。另外,中国联通开通了支持北方十省1.2亿固网用户网上交费功能。今年,中国联通加快电子渠道建设步伐,已建成开通了基于互联网和手机的网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅。

由于3G时代的竞争形势更严峻,运营商都在寻求增强竞争实手段,而渠道成为运营商的 战略要地 ,为此,运营商主动接触有话语权的大渠道,业内人士表示,这在2G时代几乎是鲜有的现象。

3G考验渠道发展

毫无疑问,3G将引发渠道变革。3G是体验经济,亟需渠道平台上的许多创新。有专家认为,由于3G业务的特点,运营商在2G时代建立的SP渠道体系肯定已经不能满足整个市场的需要。如此一来,运营商要直面渠道资源的开拓问题,而定制手机、号卡渠道、移动互联网等诸多因素将相互交织,也考验着运营商的渠道发展策略。

这些年来,运营商的渠道建设和发展迅速,已发展到涵盖自主营业厅、合作渠道、代理渠道等实体渠道,以及电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅等电子渠道,形成两种渠道立体化、全方位发展的局面。然而,这远远不能适应3G的需求。以移动运营商的渠道体系为例,还存在覆盖过于集中、手段过于单一,无法获取更多的市场信息等缺陷。

同时,三大运营商所占有的渠道资源并不均衡。瑞银日前发布报告称,中国移动在第三方分销渠道中占据主导地位,预计这一状况将延续。中国移动08年网点总数已近4万家。中国联通08年中报显示,网点总数超过1.8万家。若假定南方21省的网点数量是北方10省的2倍,估计中国电信的网点总数在3万家左右。

最初,移动运营商和固话运营商采取不同的策略建立渠道。两家固话运营商建立了强大的销售团队,两家移动运营商更偏重于开发第三方分销渠道。由此导致两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。而社会分销渠道是移动业务竞争的重要渠道。正如瑞银报告指出的,国内运营商分销渠道比品牌影响力更为重要。而且,重组使移动市场开放,面对3G,运营商的营销渠道需要变革。 #p#分页标题#e#

必然推动渠道转型

对于几大运营商来说,要实现渠道对业务的有效支撑,渠道转型是当务之急。运营商目前的渠道体系是围绕语音发展起来的,更适用于语音业务的拓展和服务。而3G将是数据业务的天下,无论从业务量还是收入来看,比例将会越来越高,影响力将会越来越大。这对渠道提出了新的要求。

业内分析机构认为,电信渠道未来将会呈现 五化 的发展趋势:一体化、电子化、差异化、整合化和扁平化。以 电子化 为例,未来互联网、移动互联网和自身具备媒体化特征的产品(如手机报),将成为运营商主要的渠道,实体渠道只是作为电子渠道的补充和终端维护。

具体来说,运营商不仅应对现有渠道进行职能转型,还需要拓展新的渠道。研究表明,彩铃、手机上网等业务最好的分销渠道不是传统的营业厅,而是音像店、KTV、音乐类网站,地铁站、公交车站等渠道。当然,由于运营商各自的渠道基础不同,决定了渠道发展策略不一致,比如中国电信虽然具备一些移动业务营销的渠道经验,但主要还是靠固话营销渠道,其营销渠道还需要进一步调整。

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