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北京藍(lán)海坐標(biāo)品牌文化傳播有限公司

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  服飾行業(yè)作為一個(gè)最能體現(xiàn)消費(fèi)時(shí)尚、潮流趨勢(shì)的行業(yè),其產(chǎn)品風(fēng)格變化快,流行周期短,具有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了降低這種風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)潮流,搶奪市場(chǎng)先機(jī),服裝、皮具廠(chǎng)家大都采用期貨制的經(jīng)營(yíng)方式。期貨制就是以訂貨會(huì)的形式邀請(qǐng)客戶(hù)集中訂貨,廠(chǎng)家然后根據(jù)客戶(hù)訂單分批分次出貨。這是有效降低風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方式。當(dāng)一個(gè)新的品牌、新的項(xiàng)目招商工作告一段落后,產(chǎn)品能否迅速推出市場(chǎng),搶得先機(jī),首次訂貨會(huì)如何演繹、能否成功,是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。
  一、訂貨會(huì)準(zhǔn)備階段

  1、確定客戶(hù)類(lèi)型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶(hù)、次重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)。

  a) 該客戶(hù)所在市場(chǎng)的大小。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識(shí)、賣(mài)場(chǎng)數(shù)量等,都是決定市場(chǎng)大小的重要因素;

  b) 該客戶(hù)的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來(lái)考察客戶(hù)的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、店面等有形物件;軟件指客戶(hù)的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人意愿(與公司合作意愿)、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面。

  2、確定要邀請(qǐng)的客戶(hù)。評(píng)估分析完客戶(hù)類(lèi)型之后,我們即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶(hù)。一種情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)綜合實(shí)力較強(qiáng),又有很強(qiáng)的合作意愿,那么只需邀請(qǐng)一家。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶(hù),有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中;有的可能綜合實(shí)力稍差,但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參會(huì),以保持相互刺激、良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

  3、充分準(zhǔn)備好會(huì)務(wù)工作。會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否,是一場(chǎng)訂貨會(huì)能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵,一般有以下內(nèi)容:

  a) 硬件設(shè)施

  i. 會(huì)場(chǎng)選擇。為了便于客戶(hù)的引導(dǎo)、管理及免受干擾,首次訂貨會(huì)一般會(huì)選擇相對(duì)清凈的市郊酒店。

  ii. 展廳準(zhǔn)備。首次訂貨會(huì)展廳一般也應(yīng)安排在酒店,這樣更方便客戶(hù)專(zhuān)心點(diǎn)貨。如此,貨架裝修要提前準(zhǔn)備。

  iii. 貨物準(zhǔn)備。首次貨品樣板開(kāi)發(fā)一般較多,需要一個(gè)篩選過(guò)程。篩選有兩個(gè)辦法,一是組織自己?jiǎn)T工挑選;二是邀請(qǐng)2-3個(gè)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)提前看樣。經(jīng)過(guò)這些程序,可以把一致不看好的貨物剔除出來(lái),以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。

  iv. 會(huì)場(chǎng)、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃;會(huì)議手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的制作等。

  b) 軟件準(zhǔn)備

  i. 會(huì)議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小,可選擇研討會(huì)、座談會(huì)及T臺(tái)走秀等不同形式。

  ii. 會(huì)議政策。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定,包括訂貨返利、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策。

  iii. 會(huì)議流程。在確定會(huì)議形式的前提下,設(shè)計(jì)會(huì)議的流程,比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言?xún)?nèi)容及發(fā)言順序等,最好以分鐘來(lái)細(xì)分時(shí)間段。

  iv. 費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用預(yù)算,適當(dāng)放寬,以應(yīng)對(duì)突發(fā)需要。

  二、訂貨會(huì)進(jìn)行階段

  業(yè)績(jī)良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程。

  “看”:即安排客戶(hù)先走馬觀花看一遍貨品樣板,讓其對(duì)貨品有一個(gè)初步印象,整體感覺(jué)。從而我們也可以得知客戶(hù)對(duì)貨品的滿(mǎn)意程度。

  “談”:根據(jù)客戶(hù)對(duì)貨品的整體感覺(jué),結(jié)合客戶(hù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況,針對(duì)性和客戶(hù)溝通訂貨數(shù)量。

  a) 事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫(kù)存三方面得出單店鋪貨所需貨量,分別對(duì)單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜、綜合店作合理分析,從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量;

  b) 計(jì)算客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)所需貨量。和客戶(hù)溝通區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)等運(yùn)作思路,了解客戶(hù)真正的運(yùn)營(yíng)能力及投入程度,得出客戶(hù)的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標(biāo)準(zhǔn)貨量×網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量;

  c) 根據(jù)上述兩點(diǎn),和客戶(hù)達(dá)成訂貨目標(biāo),讓客戶(hù)真正點(diǎn)貨的時(shí)候清晰自己的訂貨目標(biāo)。

  “訂”:根據(jù)之前和客戶(hù)談的情況,安排客戶(hù)分批次訂貨。

  a) 設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶(hù)。根據(jù)此前談的情況,判斷客戶(hù)訂貨數(shù)量意向,選擇2-3個(gè)客戶(hù)作為訂貨現(xiàn)場(chǎng)的領(lǐng)頭羊客戶(hù)。領(lǐng)頭羊客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn):一是有影響力的重點(diǎn)客戶(hù);二是此前經(jīng)營(yíng)類(lèi)似產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)客戶(hù);三是愿意配合的客戶(hù)。領(lǐng)頭羊客戶(hù)的作用在于:帶頭上量訂貨;引導(dǎo)其他客戶(hù)訂貨;烘托現(xiàn)場(chǎng)訂貨氣氛。

  b) 客戶(hù)分組。一般按重點(diǎn)客戶(hù)、次重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)分組訂貨,或者重點(diǎn)客戶(hù)搭配其他客戶(hù)一組訂貨。為了不讓客戶(hù)感覺(jué)過(guò)于厚此薄彼,可以給每組起些浪漫激情的隊(duì)名,比如激情組、陽(yáng)光組等,并把領(lǐng)頭羊客戶(hù)設(shè)為組長(zhǎng)。

  c) 設(shè)時(shí)間段。預(yù)計(jì)一個(gè)客戶(hù)點(diǎn)完貨所需時(shí)間,設(shè)定每一組訂貨的時(shí)間段。為了避免現(xiàn)場(chǎng)人太多失控或人太少冷場(chǎng),同一時(shí)間段內(nèi),一般安排一組客戶(hù)點(diǎn)貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

  d) 應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)榭蛻?hù)較多,經(jīng)常會(huì)遇到把貨物貶得一文不值的客戶(hù),出現(xiàn)這種聲音對(duì)其他客戶(hù)的正常訂貨有極大的負(fù)面影響。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí),應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶(hù)請(qǐng)出訂貨現(xiàn)場(chǎng)。

  “看、談、訂”,走完這樣一個(gè)循環(huán)后,并不一定能達(dá)成既定目標(biāo),那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)。

  三、訂貨會(huì)后續(xù)工作

  訂貨會(huì)結(jié)束后,因?yàn)樯婕暗焦て诘膯?wèn)題,一般應(yīng)以最快的速度下單生產(chǎn),同時(shí)督促客戶(hù)把交納訂貨保證金。
 

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