格科家電清洗推廣中心告訴您如何贏取客戶

家電上門清洗，是健康服務行業，而且大部分都是直接跟客戶打交道，看似在服務家電這些冷冰冰的電器，實際上是在服務人，這點一定要弄明白。在做好家電清潔服務的同時工作人員外在形象也很重要。

在去清洗之前，一定要把工作中所需要的產品和工具準備齊全，以免到時手忙腳亂，給人一種很隨便的感覺。

1.服裝要求：首先衣服應該保持干凈整潔，統一穿戴格科家電清洗中心配置的的工作服、（工作服的正面印有“格科”的標志，背面印有“格科---洗出健康好電器”的宣傳語。）工作帽并且佩戴好工作牌，展現一種非常專業的形象。（給客戶展現的外在形象很重要）

2.準備工具：清洗空調時需要攜帶的產品和工具，比如：格科空調清洗劑、蒸汽機、2-3個干凈的毛巾、螺絲刀、鉗子、扳手、插板、鞋套等都放在鋁合金箱子內。（產品工具齊全，以免缺少東西手忙腳亂。另外就是一些必備的小物件，比如接線板，收費收據，清洗不干膠標簽，名片等）

3.后續工作：因為是上門服務，如果在工具箱內帶的產品過少，中途用完回去再取既不方便又浪費時間；帶的過多，上樓時太消耗體力。這樣就可以在自己的交通工具里備用一些產品，方便隨時使用。（攜帶合適的物品和宣傳品，宣傳彩頁，宣傳卡片等隨時攜帶，活干到哪里，就順便宣傳到哪里）

4.事先規劃：在出發前，要先明確每個人清洗的是哪一路段、哪個小區，劃分好區域，是自己一個人還是分組合作。（做好區域規劃）

陌生拜訪（即使在小區做宣傳推廣，大多也是這樣的問題解答）

在進入小區時，可能會遇到保安或者物業的阻攔。這時，我們可以說是某個單元的住戶讓來清洗的，這就要求我們必須熟悉這個小區的每棟樓是怎么劃分的。

（進入小區之前，“踩點”很重要，事先先做一定的小區調查，切不可貿貿然隨意找小區做。市場調查做的合理，起到事半功倍之效。現在一些代理商在做小區推廣的時候，都不怎么做調查，也沒宣傳計劃，不管三七二十一進去再說，進去之后效果不理想，得反思一下。）

在去客戶家時，無論門開著還是關著，我們都應禮貌敲門。不能看到客戶家的門開著時，我們不敲門的冒然進門。（以空調清洗為例）

場景一：叮咚叮咚......）
（有人來開門看到是陌生人，我們必須找一個很合適、很吸引人的理由讓客戶不是直接關門，而是有耐心聽我們說幾句話，這是成功的一個關鍵）

客戶：你找誰？

工作人員：您好！您家有空調嗎？是美的還是格力的？
（這既是一種詢問，也是一種肯定，讓話語權在我們手中。）

客戶：我家是海爾的，有什么事嗎？

工作人員：嗯，是這樣的，我們是格科家電清洗的總代理，專業做空調清洗、空調保養的。（強調正規、專業。“權威效應”。要不現在動不動都是“磚家”，說明客戶有需要。）

客戶：空調也需要專業清洗嗎？用水刷一下那個網不就可以了嗎。

工作人員：不是的，空調需要專業清洗的，如果您現在方便的話我可以給您具體講一下。

（這時你就可以進入到客戶家了，順便可以說你們小區幾棟幾單元哪個房間也是我們清洗的，業主反應很好，你看看，這就是剛才人家填的客戶意見反饋表。哪怕這是你要開發的家客戶（之前沒有），也要這樣說。“從眾心理”。）空調長時間不清洗，灰塵、污垢、細菌等積聚在空調內部的翅片上，會促成螨蟲的滋生，污染整個室內的空氣、傳播疾病，這就增加了空調病的增多。

而且空調在長期使用后濾網就會積壓灰塵，如果不及時的清理，灰塵過量，就會積壓濾網，造成堵塞，空調失去了調整溫度的作用，并且容易損壞。我們的產品具有殺菌消毒的作用。利用蒸汽機的高溫高壓可以深層次的清洗殺菌，空調清洗完之后不僅提高了空調的工作效率還能省電。（如果時間充裕可以詳細講一下上面的，語速適中不能過快，語調稍高一些，別自己講著沒底氣。如果看情況客戶預留時間很少，簡單扼要的說清洗好處：一、消毒殺菌，預防空調病，二、節能降耗，省電，三、消除異味，清洗空氣。凡客戶開拓過程中，不會都是一種模式，在大基本不變的情況下，靈活變通。說話還要注意語氣和方式，不要生搬教條）

（價格策略，定價時結合當地消費水平，一定要考慮客戶消費心理。）
客戶：那清洗1臺要多少錢啊？

工作人員：掛機是100元/臺，柜機是150元/臺

客戶：這么貴,不能少點嗎？

工作人員：（定價時根據當地消費水平，合理定價，像客戶這樣問有可能只是試探一下。凡是在接觸商品（服務）價格是，人們都會下意識的有無砍價可能。這里要注意，不能直接拒絕，這樣語氣就會過于僵硬，這時就可以告訴他為什么這么貴，而不是給他便宜。）我們的清洗是深層次的清洗，主要清洗翅片、過濾網、滾筒以及外機的翅片，用的是專業清洗空調的產品，配套的是高壓蒸汽機，清洗的同時還能起到殺菌消毒的作用（空調清洗后的三大好處：節能降耗、殺菌除味、清洗空氣）你清洗不清洗和我沒關系，如果想省電，想有一個好的空氣環境，建議您清洗一下。（這時，可以講一下當地的環境情況，空氣質量等等。）

(基本上客戶能和你談到這兒時，就表明他有清洗意愿。）

客戶：那你確保能清洗干凈啊。

工作人員：這您放心，如果您不忙的話，也可以在旁邊看著，如果您感覺我們有做的不到位的地方請立即指出。

（如果清洗時客戶在旁邊看著，可以邊清洗邊講解，讓他切實感受到他家空調該清洗了。）

清洗之前一定要試機，以免引起不必要的誤會，清洗之后把周圍衛生打掃干凈，然后再開機運行，讓客戶感受到前后的變化。（清洗完后我們可以讓客戶填一個意見反饋表，反饋表也可以起到一個宣傳作用，后在經過客戶同意的情況下，貼一個不干膠，不同意就留一個名片，方便客戶下次清洗，起到鎖定老客戶的作用。還可以問他們是否辦卡，這樣會有優惠，例如：現在洗一臺掛機100元，如果辦會員卡的話80元一次。另外對于清洗的客戶，都可贈送清洗優惠券，洗空調完了以后可以贈送她一張油煙機的清洗優惠券，面值20元或30元都可以。告訴她如果下次找我們清洗油煙機，能省掉優惠券上的面值。鎖定客戶做其他家電清洗。）

場景二：（可以針對部分人群做宣傳，例如醫院）

宣傳人員：您好，您家孩子怎么了？

家長A：也不知為啥，這天都熱了，孩子近總是感冒發燒不斷的。

宣傳人員：醫生怎么說的啊？

家長A：醫生說可能開空調冷熱交替差別太大的問題?

宣傳人員：確實，現在空調病特別多，說是冷熱交替嚴重造成的，這是一方面原因，其實另一方面也可能是因為空調長時間不清洗，里面滋生的病菌造成的，你可以看一下這個（這時可以把手中的宣傳才也讓他們看一看，邊看邊講解。）空調長時間不用或使用較長的一段時間后，空調內部容易堵塞灰塵、污垢和細菌，產生軍團菌，蠟樣芽孢桿菌，霉菌，金黃色葡萄球菌等致病菌，并容易讓人患上“空調病”，危害人體健康！

家長B:空調清洗，洗一下上面的網不就可以了？

宣傳人員：這樣清洗的不，它里面的翅片以及滾筒都需要清洗，還要配上一些殺菌消毒的產品，再利用蒸汽機進行高溫高壓清洗，這樣才能清洗干凈。這樣清洗不僅殺菌消毒除異味還能節省用電量。

家長A:這個還真沒有清洗過。

宣傳人員：要不您看這樣，我（我們）公司提供專業的空調清洗，如果有需要的話可以撥打這個電話。為了寶寶的健康，我（可以省掉）建議您還是做一個深度的空調清洗。打擾了！（在給潛在客戶介紹時，切不可經常以“我”為開頭，這樣客戶可能反感，更多的用一些“我們”等詞語，或者不用人稱開頭的語句。）

(可以在醫院兒科部發一些卡通的卡片，上面寫一些空調不清洗的危害，以及空調病的來源病根，可以和家長講一些空調不清洗的危害）

場景三：（如果家中留守的是孩子和老人，有些老人也不懂空調清洗，有時候平時在家都不舍得開空調，這時不要立即轉身就走）

（其實就是不要輕易地放掉任何一個潛在客戶，多發名片也是有用的。）

叮咚叮咚......

孩子：你找誰？

工作人員：你爸爸媽媽在家嗎?

孩子：不在家，我奶奶在家。

工作人員：可以進去讓我給您奶奶說點事嗎？

（這樣就可以進去了）阿姨您好，我們是專業清洗空調的，您家空調平常洗過嗎？

客戶：這個我也不懂，平常也沒問過。

工作人員：這樣啊，就是您也知道現在空調病比以前多，空調不清洗也是一部分原因。而且空調長時間不清洗影響出風量，還不涼快還費電。

客戶：這個我也不懂，要不你改天再來吧。

工作人員：要不這樣吧，我把聯系方式留下來，家人回來商量一下。（這時可以留下自己的名片，然后放些宣傳彩頁。）

場景四：
（如果遇到一些防御心特別強的人要耐心解釋）（對于質疑的人，好的辦法就是例舉。（以同小區某戶為例為好））

客戶：你找誰，做什么的？

工作人員：您好，我是格科家電清洗的總代理，請問....（你話還沒說完就打斷了，這時不要轉身就走。）

客戶：現在打著什么什么公司旗號上門服務的太多了，我不用。

工作人員：您可以看一下，剛才樓上的那位用戶剛清洗完（讓他看一下意見反饋表），他認為清洗的還不錯。

客戶：我考慮考慮，如果清洗的話再聯系你。

工作人員：好，那打擾了，這是我的名片以及一些宣傳彩頁，您可以看一下。再見。

在宣傳的過程中還可以講解一些有關空調的知識。
如何正確使用空調：
很多市民朋友對于遙控器的使用一般都不太標準，開空調時，除了調整模式到制冷模式外，還需注意：剛開啟空調時，風速可選用強風，讓室內空氣先循環流動起來，大約10分鐘左右，調到弱風模式，讓冷熱充分交換，降低出風口溫度，短時間之內達到空調設定溫度。關于風向鍵，空調剛開啟時，可選用掃風模式，10分鐘之后，選用定風模式，盡量采用水平送風。

另外，開空調時要關閉門窗，出風口保持順暢。同時，設定好適當的溫度，一般以26℃為宜，避免陽光直射。在夏季，遮住日光的直射，拉上窗簾，可降低室溫節電約5%。如果你家的空調已使用多年，產生較大的噪音，而且出風量變小，不涼快，可能是由于：滯留在空調散熱片中的大量污垢，堵塞了出風口，風量排不出來就會造成很大的噪音。
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